Artigo – Maximização de ganhos na distribuição: como a gestão do rebate pode potencializar resultado

Uma pesquisa divulgada pela Associação Nacional dos Distribuidores de Insumos Agrícolas e Veterinários (Andav) apontou que o mercado da distribuição de insumos agropecuários alcançou um faturamento de R$145 bilhões em 2022. Desse total, R$105 bilhões representaram a venda de insumos, enquanto a comercialização de grãos totalizou R$40 bilhões. Os dados referentes ao ano de 2023 serão atualizados pela entidade nos próximos meses.

O setor inaugurou 283 novas lojas no último ano, registrando um aumento de 15% em relação a 2021. A expectativa é de que sejam abertas 894 novas lojas nos próximos três anos, com empresas que possuem um faturamento entre R$100 milhões e R$600 milhões, liderando esse movimento. Paralelamente, houve um crescimento de 12% no número de colaboradores, com a adição de 35 mil novos profissionais ao setor no mesmo período.

Apesar do crescimento, o setor de distribuição de insumos agrícolas enfrenta uma série de desafios. Desde a logística complexa até a sazonalidade das demandas, os distribuidores enfrentam constantes pressões para otimizar seus processos e reduzir os custos operacionais. Além disso, a concorrência acirrada no mercado exige que os distribuidores encontrem maneiras de se destacar, oferecendo valor agregado aos produtores enquanto protegem suas margens de lucro.

Nesta complexa cadeia de suprimentos agrícolas, em que cada elo desempenha um papel crucial na entrega eficiente de insumos, a maximização dos ganhos é uma prioridade constante. A gestão eficaz dos rebates emerge cada vez mais como uma estratégia fundamental que pode otimizar a distribuição de insumos agrícolas, impulsionando a rentabilidade e a competitividade, além de também fortalecer o relacionamento com os clientes.

 O papel estratégico dos rebates

Nesse contexto, os rebates surgem como uma ferramenta estratégica para impulsionar a rentabilidade dos distribuidores de insumos agrícolas. Os rebates são remunerações oferecidas pelos fornecedores aos distribuidores com base em determinadas condições, como volume de vendas, cumprimento de metas ou fidelidade à marca. É crucial estabelecer processos transparentes e claros para o registro e acompanhamento do uso dos recursos, garantindo que sejam aplicados conforme acordado. Isso ajuda a assegurar que os rebates sejam recebidos e utilizados de maneira eficiente e proporcionem uma série de benefícios tangíveis:

– Estímulo à venda em volume: ao utilizar dos recursos de rebate para incentivar a própria força de vendas, os distribuidores podem aumentar a motivação e o engajamento da equipe, impulsionando a produtividade e direcionando os resultados, promovendo o aumento de vendas e beneficiando-se de economias de escala e redução dos custos unitários.  

– Otimização do mix de produtos: os rebates podem ser direcionados para promover determinados produtos ou categorias, incentivando os vendedores a focar em itens de maior rentabilidade ou estratégicos para o distribuidor.

– Retenção de funcionários: ao alocar os rebates de forma inteligente, é possível ainda promover a lealdade à empresa e aumentar o senso de pertencimento, aprimorando assim a satisfação no trabalho e reduzindo a rotatividade da equipe e custos associados.

– Fidelização dos clientes: o rebate pode ser utilizado como uma ferramenta para fidelizar os produtores clientes, uma vez que os recursos podem subsidiar um programa próprio de fidelização que oferece vantagens e benefícios com base na continuidade e profundidade do relacionamento comercial.

– Aumento da rentabilidade: através da negociação e gestão eficiente dos rebates, associada à implementação de estratégias inteligentes de precificação, os distribuidores podem aumentar sua margem de lucro, impulsionando assim sua rentabilidade financeira.

– Redução de custos operacionais: ao aproveitar os rebates sazonais e promocionais oferecidos pelos fornecedores, os distribuidores podem otimizar seus estoques, reduzir o excesso de inventário e minimizar os custos associados ao armazenamento e à gestão de estoques.

 Estratégias para maximizar os ganhos com rebates

Para aproveitar ao máximo os benefícios dos rebates, os distribuidores de insumos agrícolas precisam adotar uma abordagem estratégica e proativa. Algumas práticas recomendadas incluem:

– Análise de dados: utilizar sistemas de gestão integrada e análise de dados para monitorar e avaliar o desempenho das campanhas, identificando oportunidades de otimização e ajuste de estratégias para maximização das vendas e recebimento de recursos de rebate.

– Transparência e controle: ter ferramentas para estabelecer processos claros e transparentes para o registro e o acompanhamento do uso dos recursos, garantindo que estes sejam recebidos e aplicados conforme o acordado.

– Capacitação da equipe: treinar e capacitar a equipe de vendas e de gestão financeira para entender a importância dos rebates e aproveitar ao máximo as oportunidades oferecidas por eles.

– Negociação eficaz: alavancar a inteligência de dados e programas próprios de fidelidade e incentivo à força de vendas para negociar com os fornecedores condições de rebate favoráveis e alinhadas aos objetivos de negócio, garantindo que os recursos concedidos sejam suficientes para impulsionar a rentabilidade.

– Inovação e diferenciação: buscar constantemente maneiras criativas e inovadoras de utilizar os rebates para agregar valor aos clientes, alavancando programas próprios de relacionamento para se diferenciar da concorrência.

A importância dessas estratégias é confirmada pela pesquisa VERAGRO, realizada em 2022 pela Markestrat em parceria com a SEEDZ, com 415 consultores de vendas do agronegócio brasileiro. Este estudo apontou que esses profissionais valorizam a clareza, velocidade e flexibilidade nos programas de incentivos de vendas no qual participam. Também ficou evidente que os consultores cada vez mais buscam fortalecer o relacionamento com os produtores; na percepção de 55% dos respondentes, os clientes os vêem como parceiros, sendo que 10% dos profissionais já vão além do foco na transação para um enfoque no relacionamento. Além disso, 58% deles enfatizam as atividades de pós-vendas como parte essencial de suas estratégias. 

A busca constante por inovação e diferenciação é essencial. Os distribuidores devem explorar maneiras criativas e inovadoras de utilizar os rebates para agregar valor aos clientes, destacando-se da concorrência por meio de programas próprios de relacionamento e serviços diferenciados. Essas práticas combinadas ajudam os distribuidores a aproveitar ao máximo os benefícios dos rebates e impulsionar seu sucesso no mercado agrícola. Em um cenário cada vez mais competitivo e dinâmico, investir na gestão proativa dos rebates não é apenas uma decisão financeira sensata, mas também uma maneira de garantir uma posição de destaque para os distribuidores que buscam não apenas sobreviver, mas prosperar em um mercado em constante evolução

Artigo publicado originalmente na ed. 29 da Revista ANDAV.