10 passos para implementar uma campanha de incentivo de vendas

As campanhas de incentivo de vendas desempenham um papel importante no agronegócio, um setor vital para a economia de muitos países, especialmente a do Brasil. Essas campanhas fazem parte de um conjunto maior de ações estratégicas de acesso a mercado de grande parte das indústrias deste segmento. 

É por meio das ações de incentivo que um conjunto de benefícios é entregue aos canais de distribuição que performam dentro dos objetivos estabelecidos e possibilitam a chegada de tecnologia no campo ao produtor rural.

As campanhas de incentivo impulsionam as vendas com assertividade, dinamicidade e eficiência de uma infinidade de  produtos agropecuários e insumos, como sementes, fertilizantes, defensivos agrícolas e máquinas. 

Quando bem elaboradas, essas campanhas podem estimular a conquista de metas ambiciosas, o que resulta em um aumento nas vendas e, consequentemente, na receita da empresa promotora.

Neste artigo, falaremos sobre os 10 passos essenciais para implementar uma campanha de incentivos de vendas. Continue a leitura para saber mais!

O que é e qual a importância de uma campanha de incentivos de vendas?

As campanhas de incentivos de vendas são programas oferecidos por indústrias e distribuidores para beneficiar a força de vendas conforme os vendedores alcancem os objetivos estabelecidos. 

Elas são muito importantes por diversos motivos, um deles é ampliar o engajamento dos vendedores nas campanhas, uma vez que, por estarem inseridos em várias ao mesmo tempo, muitas vezes desconhecem certas campanhas ou até mesmo não entendem as métricas e critérios para atingir os objetivos

As campanhas de incentivo também desempenham um papel de fomento ao desenvolvimento profissional da força de vendas. Elas podem ser usadas para informar e treinar a força de vendas sobre novos produtos, tecnologias e técnicas agrícolas. 

Isso é especialmente importante em um setor que está em constante evolução e que a inovação pode significar a diferença entre uma colheita bem-sucedida e uma perda significativa.

Além disso, essas campanhas podem ajudar a melhorar a motivação da equipe de vendas. Funcionários motivados tendem a ser mais produtivos e a oferecer um atendimento ao cliente de melhor qualidade. Isso pode resultar em uma melhor percepção da marca no mercado e em uma vantagem competitiva significativa.

A performance dos vendedores pode ser acompanhada por meio das ações  de incentivo. Dessa forma, é muito mais fácil gerenciar as recompensas através de números concretos. 

Monitorar o desempenho da equipe de vendas permite identificar os colaboradores que mais se destacam e aqueles que necessitam de suporte adicional. 

Esse acompanhamento é essencial para garantir que os objetivos do programa sejam alcançados e que as recompensas sejam distribuídas de maneira justa e motivadora. Gerenciar adequadamente essas recompensas não só incentiva a melhoria contínua, mas também cria um ambiente de trabalho mais competitivo e produtivo.

10 passos para implementar uma campanha de incentivos de vendas

Implementar uma campanha de incentivo de vendas para vendedores no agronegócio requer um planejamento cuidadoso e estratégico. Abaixo falaremos sobre os passos essenciais para a implementação.

1. Tenha seus últimos resultados em mãos

Reúna todas as informações da sua operação no último ano que possam ser relevantes para analisar tendências. Você pode separar faturamento por canal, por segmento de canal, de produto, família e unidade de negócio.

Depois de reunir as informações, analise se houve alguma tendência ou discrepância que possa ser utilizada na definição dos objetivos e métricas de desempenho.

2. Convide o time para análise de resultados

Convide o time de vendedores para discutir os resultados e faça uma lista que contenha:

1. Ações que deram certo;
2. Ações que não deram certo;
3. Ações que podem ser replicadas;
4. Ações que não podem ser replicadas.

Dessa forma, é possível obter uma percepção geral do que deu certo, do que não deu e do que pode ser replicado. 

3. Defina os objetivos de desempenho

Agora chegou a hora de determinar o que se deseja alcançar com o programa. Isso pode incluir aumentar as vendas de um produto específico, conquistar novos clientes, aumentar a participação de mercado, entre outros.

Também faça um estudo sobre com quem pretende se comunicar, por isso defina uma persona. Essa etapa é muito importante porque assim você adapta sua linguagem e objetivos ao público-alvo para ter mais assertividade na sua campanha. 

Além disso, busque mapear as principais dores que seu produto de incentivos irá solucionar para esta persona/público-alvo. É com esse mapeamento que você ativa gatilhos compatíveis com os objetivos que pretende atingir.

Nesse momento também é importante identificar quais os requisitos principais de desempenho do vendedor. 

Busque definir indicadores que sejam acessíveis de medir internamente, como metas de vendas, de novos clientes, de retenção de clientes, entre outros. Utilize indicadores de desempenho para acompanhar o progresso e os resultados da campanha.

4. Escolha os incentivos de vendas

Determine quais serão os incentivos oferecidos aos vendedores que atingirem ou superarem as metas estabelecidas. Isso pode incluir prêmios em dinheiro, viagens, produtos, reconhecimento público, entre outros. Os incentivos devem ser atraentes e alinhados com os interesses dos vendedores e da empresa.

5. Desenvolvimento de regras e critérios

Estabeleça regras claras para participação na jornada, critérios de elegibilidade, períodos de avaliação e qualquer outra informação relevante. Isso ajuda a garantir transparência, confiabilidade e governança na campanha.

Chame o time de vendedores para apresentar a lógica e revisar as regras. Colete genuinamente a opinião deles, pois eles têm a visão do mercado em que estão inseridos e percepções provenientes do relacionamento com o produtor.

6. Comunicação transparente

Comunique claramente a campanha aos vendedores e envolvidos, destacando os objetivos, as metas, os incentivos e as regras. Deixe claro toda e qualquer mudança de rumo que, com certeza, irá acontecer ao longo do ano e que poderá impactar ou demandar ajustes no regulamento da campanha.

7. Treinamento e suporte

Ofereça treinamento e suporte aos vendedores para ajudá-los a entender as metas do programa, estratégias de vendas eficazes e como maximizar suas chances de sucesso.

8. Monitoramento e avaliação contínuos

Acompanhe regularmente o progresso da campanha usando os indicadores de desempenho estabelecidos. Avalie o impacto da campanha, faça ajustes se necessário e reconheça os vencedores conforme as metas são alcançadas.

9. Análise de resultados e feedback

Após o término do programa, analise os resultados alcançados em relação aos objetivos estabelecidos. Solicite feedback dos vendedores e de outras partes envolvidas para identificar pontos fortes e áreas de melhoria para futuras campanhas.

10. Conte com um sistema de gestão de campanhas de incentivos

Existem ferramentas e  sistemas que realizam toda a gestão dos programas de incentivos de vendas, como o SEEDZ Force. Dessa forma, é possível reduzir o esforço operacional envolvido na campanha.

É possível estabelecer iniciativas digitais utilizando técnicas de inbound e outbound, como ferramentas de e-mails, SMS, WhatsApp, redes sociais, landing pages, site, webinars etc. 

Através do sistema também é possível oferecer todo o suporte necessário ao time comercial através de ferramentas e insights valiosos. 

O sistema fornece ainda planilhas e dashboards para o acompanhamento do desempenho dos vendedores para facilitar a apuração dos resultados.

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